Продажи растут. Отлично. Но в какой момент они уже оплачивают аренду, команду и остальные постоянные расходы?
Точка безубыточности отвечает именно на этот вопрос. Это объём продаж, при котором бизнес уже покрыл расходы, но ещё не получил прибыль.
Что такое точка безубыточности
В точке безубыточности выручка равна сумме постоянных и переменных расходов. Ни прибыли, ни убытка.
Для одного продукта формула в штуках выглядит так:
Точка безубыточности = постоянные расходы ÷ (цена − переменные расходы на единицу).
Разница между ценой и переменными расходами — маржинальный доход с единицы. Он сначала покрывает постоянные расходы, а после точки безубыточности начинает создавать прибыль.
Пример расчёта
Компания продаёт услугу за 50 000 рублей. Переменные расходы на её выполнение — 20 000. Маржинальный доход — 30 000 рублей.
Постоянные расходы за месяц составляют 900 000 рублей. Делим 900 000 на 30 000 и получаем 30 продаж. С тридцать первой продажи начинается прибыль — если допущения не изменились.
В деньгах точку можно считать через долю маржинального дохода:
Точка безубыточности в рублях = постоянные расходы ÷ доля маржинального дохода.
Как разделить расходы
Переменные расходы меняются вместе с продажами: комиссия, доставка, материалы, сдельная работа. Постоянные остаются в пределах выбранного диапазона: аренда, фиксированные зарплаты, подписки.
Граница не всегда идеальна. Например, новая смена появляется только после определённого объёма. Тогда полезно считать несколько ступеней, а не одну вечную формулу.
Где показатель может ошибиться
- все продукты смешали, хотя у них разная маржа;
- скидки не попали в среднюю цену;
- возвраты и комиссии забыли;
- постоянные расходы скоро изменятся;
- мощность команды ограничивает количество продаж.
Точка безубыточности — модель, а не обещание. Она полезна для сценариев: что будет при другой цене, марже или структуре расходов.
Как считать, если продуктов несколько
У бизнеса редко бывает один продукт с одной маржой. В таком случае можно использовать средневзвешенную долю маржинального дохода по фактическому или плановому составу продаж.
Допустим, половину выручки даёт продукт с маржинальностью 60%, а вторую половину — продукт с 30%. Средневзвешенная доля будет 45%. При постоянных расходах 900 000 рублей точка безубыточности по такому составу — 2 миллиона рублей выручки.
Но если продажи сместятся в сторону продукта с меньшей маржой, граница поднимется. Поэтому рядом с общей выручкой важно видеть структуру продаж. Два одинаковых миллиона могут очень по-разному покрывать расходы.
Посчитайте несколько сценариев
Одна точка создаёт ложное ощущение точности. Полезнее сделать таблицу чувствительности:
- что будет при снижении цены на 5%;
- что изменится при росте переменных расходов;
- как повлияет новая постоянная зарплата;
- какой объём нужен при другом составе продуктов.
Например, при цене 50 000 и переменных расходах 20 000 маржинальный доход равен 30 000. Если скидка уменьшит цену до 47 500, маржинальный доход снизится до 27 500. При тех же постоянных расходах понадобится уже около 33 продаж вместо 30.
Скидка выглядит как 5%, а нужный объём вырос примерно на 10%. Вот поэтому скидки лучше обсуждать вместе с экономикой, а не отдельно в красивом промокоде.
Запас финансовой прочности
Запас прочности = фактическая выручка − выручка в точке безубыточности.
Если фактическая выручка 2,6 миллиона, а точка безубыточности 2 миллиона, запас равен 600 000 рублей. В процентах — примерно 23% от фактической выручки.
Этот показатель помогает понять, насколько может снизиться выручка до появления убытка. Сравнивайте его по месяцам и сценариям, особенно перед новым постоянным расходом.
Какие решения поддерживает расчёт
Точка безубыточности помогает оценить новую команду, офис, оборудование, продукт или рекламный бюджет. Но сначала нужно понять, какие расходы добавятся и какую маржу создадут дополнительные продажи.
Для маркетинга я перевожу модель в допустимую стоимость привлечения. Для продаж — в нужное количество и состав сделок. Для собственника — в сценарий денег и запас прочности. Тогда формула перестаёт быть упражнением из учебника.
Какие данные собрать перед расчётом
Нужны фактическая цена после скидок, переменные расходы на единицу, постоянные расходы за тот же период и реальный состав продаж. Лучше взять несколько последних месяцев и отметить будущие изменения.
Проверьте, не спрятались ли переменные расходы в общей статье: комиссия площадки, упаковка, доставка, сдельная оплата. И наоборот — не делите фиксированную зарплату на каждую продажу, если она не растёт вместе с объёмом в выбранном диапазоне.
После расчёта сверьте модель с фактическим P&L за прошлый месяц. Если при выручке выше точки бизнес всё равно показал убыток, значит, часть расходов или структура продаж учтены неверно.
Как мы используем расчёт в работе
Я сначала согласовываю с собственником, какие расходы действительно меняются с одной продажей. Потом считаем маржу по продуктам и несколько сценариев.
Маркетологу передаём допустимую стоимость привлечения внутри этой экономики. Продажам — необходимое количество и состав сделок. Собственнику — запас финансовой прочности: насколько фактическая выручка выше точки безубыточности.
Если выручка растёт, а граница прибыли пока не видна, можно посчитать её на ваших продуктах и расходах. Кнопка ниже — чтобы обсудить расчёт.
