В отчёте продаж — отличная выручка. В банке — более сдержанная реакция. Часть денег пока находится у клиентов в виде дебиторской задолженности.
DSO помогает перевести эту задолженность в дни и увидеть, как быстро продажи превращаются в реальные поступления.
Что такое DSO
DSO, или Days Sales Outstanding, — среднее число дней, за которое компания получает оплату по продажам с отсрочкой.
Один из распространённых вариантов формулы:
DSO = средняя дебиторская задолженность ÷ выручка с отсрочкой × число дней периода.
Если средняя дебиторка за квартал равна 3 миллионам рублей, выручка с отсрочкой — 9 миллионов, а в периоде 90 дней, DSO получится 30 дней.
Это не означает, что каждый клиент платит ровно на тридцатый день. Показатель усредняет портфель. Поэтому рядом нужна детализация.
Что смотреть кроме среднего DSO
Разделите задолженность по срокам: не наступил срок, 1–30 дней просрочки, 31–60, 61–90 и больше. Добавьте клиента, менеджера, договор и сумму.
Среднее значение может улучшиться из-за одной крупной быстрой оплаты, пока десятки небольших долгов стареют. Реестр по срокам покажет это сразу.
Отдельно считайте спорные суммы, авансы и продажи без отсрочки. Если в знаменатель поставить всю выручку, DSO станет красивее просто потому, что туда попали деньги, которых никто не ждал.
Почему DSO меняется
- изменились условия оплаты;
- выросла доля клиентов с длинной отсрочкой;
- счета или акты отправляются позже;
- есть спорные работы и документы;
- продажи выросли в конце периода;
- команда стала быстрее напоминать об оплате.
DSO сам не называет причину. Он даёт сигнал и место для проверки.
Как работать с дебиторской задолженностью
Для каждой крупной суммы зафиксируйте обещанную дату, следующий контакт и ответственного. Сравнивайте фактический срок оплаты с договорным. Так видно, где проблема в клиенте, где в процессе документов, а где условия изначально были длинными.
Не стоит улучшать DSO любой ценой. Отсрочка может быть частью сильного коммерческого предложения. Вопрос в том, понимает ли бизнес её цену и хватает ли оборотных денег.
Как DSO связан с деньгами
Условно компания продаёт с отсрочкой на 300 000 рублей в день. Если фактический срок получения денег вырос на пять дней, в дебиторке дополнительно зависло около 1,5 миллиона рублей.
Это не штраф и не обязательно потеря. Но эти деньги приходится чем-то заменить: собственным остатком, отсрочкой поставщика или финансированием. Поэтому изменение DSO полезно переводить не только в дни, но и в сумму оборотных денег.
Смотрите сроки по поколениям счетов
Средний DSO за месяц может меняться из-за состава продаж. Чтобы понять процесс, сгруппируйте счета по месяцу выставления и посмотрите, какая доля суммы оплачена через 7, 30, 60 и 90 дней.
Так видно, стала ли новая группа клиентов платить медленнее, или показатель вырос из-за старого крупного долга. Ещё полезно разделять новых и постоянных клиентов, продукты и менеджеров.
Рабочий порядок по задолженности
- До срока проверить, что счёт и закрывающие документы приняты.
- В день срока подтвердить статус оплаты.
- После просрочки записать причину и новую обещанную дату.
- Для крупных и старых сумм включить руководителя по заранее согласованному правилу.
- После оплаты сохранить фактический срок для будущего прогноза.
Задача не в том, чтобы чаще звонить всем подряд. Задача — убрать технические задержки, заранее видеть риск и не терять договорённости.
Что проверить в данных
DSO легко исказить неправильным знаменателем, остатком только на последнюю дату или задолженностью с НДС при выручке без НДС. Формула должна использовать согласованные суммы и один принцип периода. Для сезонного бизнеса полезно смотреть динамику по месяцам и не делать вывод по одной точке.
Где искать причину роста DSO
Разделите показатель по клиентам, менеджерам, продуктам и условиям оплаты. Иногда общий DSO вырос не потому, что все стали платить медленнее, а потому что увеличилась доля крупного клиента с договорной отсрочкой 60 дней.
Сравните договорный срок и фактический. Если оба длинные, вопрос к коммерческим условиям и цене отсрочки. Если договор 15 дней, а факт 35 — проверяем документы, напоминания и дисциплину клиента.
Приоритет списка задолженности
Сортировка только по сумме не всегда лучшая. Добавьте возраст долга, вероятность оплаты, влияние на текущий остаток и концентрацию на одном клиенте. Крупная свежая сумма с подтверждённой датой может быть менее срочной, чем меньшая задолженность, которая стареет без ответа.
На встрече полезно обсуждать не весь реестр, а верхние позиции риска: сумма, причина, следующая дата, действие и ответственный. Через неделю проверяется именно обещанное действие.
Средний срок и риск — разные вещи
Две компании могут иметь одинаковый DSO, но совсем разную задолженность. У первой много небольших свежих счетов. У второй половина суммы лежит у одного клиента с просрочкой 90 дней. Средний показатель этого не расскажет.
Поэтому рядом с DSO смотрите сумму в каждом возрастном интервале: не просрочено, 1–30, 31–60, 61–90 и больше 90 дней. Добавьте долю крупнейших должников и спорные счета. Чем старше и крупнее долг, тем выше приоритет проверки — но решение всё равно зависит от договора и отношений с клиентом.
Как связать дебиторку с прогнозом денег
Не переносите дату счёта в платёжный календарь как гарантированное поступление. Возьмите договорный срок, историю конкретного клиента и текущий статус документа.
Условный пример: клиент должен 1 миллион рублей через 10 дней, но обычно платит на 12 дней позже. В базовом сценарии разумно поставить поступление через 22 дня. В сильном оставить договорную дату, в осторожном — добавить ещё несколько дней и проверить влияние на остаток.
Так DSO становится не просто показателем прошлого, а входом для прогноза. Когда реальный срок меняется, календарь тоже должен обновиться.
Какие правила закрепить заранее
- кто может дать отсрочку и на какую сумму;
- какой лимит действует для нового клиента;
- когда отправляется напоминание до срока;
- кто подключается после просрочки;
- при каких условиях новые работы приостанавливаются;
- как фиксируются спор и обещанная дата оплаты.
Правила не должны мешать нормальным продажам. Их задача — сделать цену отсрочки видимой. Если клиенту дали ещё 30 дней, собственник должен понимать, сколько денег заморожено и как это влияет на кассу.
Как измерить эффект работы
После изменений сравните DSO, долю просрочки и сумму поступлений по сопоставимым счетам. Отдельно посмотрите обещанные даты: сколько клиентов заплатили в согласованный день.
Например, просрочка старше 30 дней снизилась с 4 до 3 миллионов рублей, но общий DSO не изменился из-за роста новых продаж с отсрочкой. Это не значит, что работа не помогла. Просто один средний показатель смешал два движения. Поэтому я всегда оставляю рядом возраст долга и объём продаж в кредит.
Подробный расчёт DSO
Один из рабочих вариантов формулы:
DSO = средняя дебиторская задолженность ÷ продажи в кредит за период × число дней периода.
Условно на начало месяца дебиторка была 3 миллиона рублей, на конец — 5 миллионов. Средняя задолженность — 4 миллиона. Продажи в кредит за 30 дней составили 6 миллионов. Получаем: 4 ÷ 6 × 30 = 20 дней.
Это означает, что сумма задолженности примерно соответствует двадцати дням кредитных продаж. Это не означает, что каждый клиент платит ровно через 20 дней. Для конкретных действий всё равно нужны возрастные интервалы и сроки по договорам.
Если продажи сильно растут или скачут по сезонам, простой средний остаток может искажать картину. Тогда полезно считать DSO по месяцам, дополнять его когортами счетов и сравнивать только сопоставимые периоды.
Сколько денег освободит сокращение срока
При стабильных продажах можно грубо оценить эффект. Если продажи в кредит — 6 миллионов рублей за 30 дней, один день соответствует примерно 200 000 рублей. Сокращение DSO с 20 до 17 дней потенциально высвободит около 600 000 рублей оборотных средств.
Это оценка, а не гарантия поступления в конкретный день. Но она помогает сравнить стоимость проекта по сбору задолженности с возможным денежным эффектом.
Как мы анализируем дебиторку в работе
Я сначала разделяю задолженность по сроку и клиентам. Затем вместе с финансами проверяем несколько крупных строк: есть ли акт, выставлен ли счёт, кто общался и какая дата оплаты реальна.
Продажи получают список действий по клиентам. Финансы — прогноз поступлений для платёжного календаря. Собственник — DSO, сумму просрочки и концентрацию долга без тумана из сотен строк.
Если выручка растёт быстрее денег на счёте, можно собрать карту дебиторки и понять, где именно задержка. Кнопка ниже — чтобы разобрать её вместе.
