Склад может выглядеть очень уверенно: полки заполнены, товара много. Но часть денег в этот момент просто сидит в коробках и ждёт покупателя.
Оборачиваемость запасов показывает, как быстро товар проходит путь от закупки до продажи.
Что такое оборачиваемость запасов
Коэффициент оборачиваемости показывает, сколько раз за период средний запас был продан и заменён.
Оборачиваемость = себестоимость проданных товаров ÷ средний запас.
Средний запас можно посчитать как сумму остатка на начало и конец периода, делённую на два. Если сезонность сильная, лучше использовать средние остатки по дням или месяцам.
Есть и форма в днях:
Дни хранения = средний запас ÷ себестоимость продаж × число дней периода.
Она отвечает на простой вопрос: на сколько дней в среднем хватает текущего запаса.
Пример расчёта
За год компания продала товары с себестоимостью 24 миллиона рублей. Средний запас — 4 миллиона. Оборачиваемость равна 6 оборотам в год.
В днях это примерно 61 день: 4 ÷ 24 × 365. Но среднее по всему складу может спрятать и ходовые позиции, и товар, который давно решил стать частью интерьера.
Как анализировать показатель
Считайте оборачиваемость по категориям, поставщикам и отдельным позициям. Сравнивайте одинаковые сезоны. Рядом показывайте маржу, наличие и потерянные продажи.
Высокая оборачиваемость обычно освобождает деньги, но слишком маленький запас может привести к отсутствию товара. Низкая оборачиваемость может означать лишний запас, а может быть нормой для редкого дорогого оборудования.
Поэтому «чем быстрее, тем лучше» — слишком короткое правило. Нужен баланс между деньгами в запасе и доступностью товара.
Что делать с результатом
- для ходовых позиций проверить минимальный запас и срок поставки;
- для медленных — прогноз спроса, закупочную партию и причины остатков;
- для сезонных — сравнить с тем же периодом прошлого года;
- для дорогих — смотреть не только количество, но и замороженные деньги.
Почему среднее по складу опасно
Представим две категории. Первая делает 10 оборотов в год и приносит стабильную маржу. Вторая делает один оборот, но занимает половину стоимости склада. Средняя оборачиваемость может выглядеть терпимо, хотя основная сумма денег находится именно во второй категории.
Поэтому рядом с оборотами покажите стоимость запаса и долю категории. Иногда небольшое улучшение дорогой медленной группы освобождает больше денег, чем большая работа с сотнями дешёвых позиций.
Свяжите запас со сроком поставки
Запас в 20 дней может быть избыточным, если поставщик привозит товар завтра. И опасно маленьким, если следующая партия идёт два месяца.
Для решения нужны хотя бы четыре величины: средний спрос, колебание спроса, срок поставки и допустимый риск отсутствия товара. На их основе задают точку заказа и страховой запас.
Не обязательно сразу строить сложную модель. Начните с фактического расхода за день, обычного срока поставки и истории задержек. Уже это лучше правила «закажем столько же, сколько в прошлый раз».
Пример решения по медленному запасу
Условная позиция лежит на складе 140 дней, продаётся примерно раз в месяц и занимает 600 000 рублей. Сначала проверяем, не нужна ли она для комплекта или сервисного обязательства. Затем смотрим открытые заказы и срок поставки.
Если стратегической роли нет, варианты могут быть такими: уменьшить следующую партию, вернуть часть поставщику, собрать комплект, перенести товар между складами или аккуратно проверить скидку. Просто списать цену вниз — не первый и не единственный ход.
Какие показатели смотреть рядом
- валовую прибыль категории;
- долю отсутствия товара;
- срок и надёжность поставки;
- списания и устаревание;
- прогноз остатка после открытых заказов.
Так команда не ускоряет оборачиваемость ценой пустых полок и потерянных продаж.
Пример с поставкой и страховым запасом
Товар продаётся в среднем по 10 штук в день. Поставщик обычно везёт новую партию 12 дней, но иногда задерживается ещё на три. Только на обычный срок нужно около 120 штук. Дополнительный запас защищает от колебаний спроса и задержки.
Если заказать новую партию, когда осталось 30 штук, склад почти наверняка опустеет раньше поставки. Если постоянно держать 500, деньги будут ждать на полке. Рабочая точка заказа находится между этими крайностями и зависит от фактической истории.
Я сначала считаю продажи по дням, медианный и длинный срок поставки, затем проверяю дни отсутствия товара. После этого можно обсуждать запас, а не просто сравнивать остаток с прошлым месяцем.
Что должно быть в отчёте по запасам
Для каждой позиции или группы полезно показать:
- остаток в штуках и деньгах;
- продажи и себестоимость за период;
- оборачиваемость и дни хранения;
- срок поставки и открытую закупку;
- дни отсутствия товара;
- возраст самых старых партий;
- ответственное действие.
Сортировать такой отчёт удобно сначала по сумме денег, затем по скорости. Так наверху окажутся позиции, где решение действительно заметно для оборотного капитала.
Как отличить проблему от сезонности
Сравнение с прошлым месяцем может напугать перед высоким сезоном: запас вырос специально, чтобы выдержать будущий спрос. Поэтому смотрите тот же период прошлого года, план продаж и календарь поставок.
После сезона нужен отдельный разбор остатка. Какие позиции продались хуже плана, какие закупили слишком поздно, что можно перенести в следующий цикл без потери качества? Такой разбор улучшает следующую закупку и не превращается в поиск виноватого.
Кому какое действие передать
Закупки управляют партией, сроком и поставщиком. Продажи помогают с прогнозом и планом продвижения. Финансы показывают стоимость денег в запасе. Собственник принимает решения по ассортименту и риску отсутствия.
Если у строки нет владельца и следующего действия, она останется просто очень подробным описанием склада.
Как связать расчёт с заказом поставщику
Сам показатель ничего не заказывает. Для решения нужны скорость продаж, срок поставки, минимальная партия и желаемый страховой запас.
Условный пример: товар продаётся по 10 штук в день, поставка идёт 12 дней, а страховой запас — 30 штук. Тогда точка заказа:
10 × 12 + 30 = 150 штук.
Когда доступный остаток с учётом уже размещённых заказов приблизился к 150, пора формировать новый заказ. Но если спрос сильно скачет или поставщик часто опаздывает, страховой запас нужно считать по истории отклонений, а не назначать раз и навсегда.
Почему нельзя улучшать оборачиваемость отдельно от наличия
Склад легко сделать очень «эффективным»: почти ничего не хранить. Правда, продавать тоже будет нечего. Поэтому рядом с оборачиваемостью я смотрю уровень наличия и упущенный спрос.
Если запасы сократились на 20%, а число дней без товара выросло вдвое, результат нужно пересчитать через потерянную маржу. И наоборот: высокий запас может быть оправдан для позиции с долгой поставкой и дорогим простоем клиента.
Что делать с новыми товарами
У новой позиции нет истории, поэтому обычная скорость продаж пока не работает. Возьмите аналог, предзаказы, план запуска и минимальную партию. Первый заказ лучше считать как проверку гипотезы и заранее поставить дату пересмотра.
Например, аналог продаётся по 40 штук в месяц, но новый товар дороже. Для старта заказали 30 штук и договорились через две недели проверить продажи, возвраты и остаток. Это честнее, чем сразу притвориться, что система знает спрос на год вперёд.
Отдельно считайте критичные позиции
Запчасть может продаваться раз в полгода и выглядеть мёртвым запасом. Но без неё останавливается оборудование или срывается сервисный договор. Такие позиции нужно помечать отдельно и оценивать через стоимость отсутствия.
Получаются разные правила: ходовые товары управляются по спросу и сроку поставки, сезонные — по календарю, критичные — по риску простоя, а неликвиды — по плану распродажи или списания. Одно среднее правило на весь склад здесь не выдерживает встречу с реальностью.
Как перевести запас в деньги
Условно средний запас категории — 6 миллионов рублей, а себестоимость продаж за год — 24 миллиона. Оборачиваемость равна 4 оборотам в год, или примерно 91 дню хранения.
Если без потери наличия сократить срок до 75 дней, расчётный средний запас станет около 4,9 миллиона рублей: 24 млн ÷ 365 × 75. Разница — примерно 1,1 миллиона высвобожденных денег.
Это не дополнительная прибыль. Деньги просто перестают лежать в запасе и могут вернуться на счёт. Отдельно считаются скидки, списания, стоимость хранения и риск потерять продажи. Такой перевод помогает собственнику понять, зачем вообще обсуждать дни оборота.
Как мы считаем оборачиваемость в работе
Я начинаю с согласования себестоимости и единицы анализа. Затем мы соединяем продажи, остатки и поступления по одному справочнику товаров.
Закупкам показываем срок поставки и запас в днях. Продажам — позиции, где наличие ограничивает выручку. Собственнику — деньги в медленных запасах и сценарий, что изменится при другой партии.
Если склад большой, а свободных денег меньше, чем хочется, можно начать с карты запасов по скорости и сумме. Кнопка ниже — чтобы собрать её вместе.
