Два товара лежат на соседних полках. Первый даёт большую часть оборота и продаётся ровно. Второй иногда устраивает праздник продаж, а потом месяц молчит.
ABC/XYZ-анализ помогает увидеть эту разницу. ABC показывает вклад товара, XYZ — предсказуемость спроса.
Что такое ABC/XYZ-анализ
ABC-анализ делит позиции по накопленному вкладу — например, в выручку, маржу или себестоимость запасов. Группа A даёт основной вклад, B — средний, C — небольшой.
XYZ-анализ делит позиции по стабильности спроса. X продаётся относительно ровно, Y заметно колеблется, Z ведёт себя непредсказуемо.
Вместе получается матрица: AX, AY, AZ, BX и дальше. Она помогает выбирать разные правила закупки и контроля.
Как провести ABC-анализ
- Выберите один показатель: выручку, маржу или другой вклад.
- Посчитайте его по каждой позиции за одинаковый период.
- Отсортируйте позиции от большей суммы к меньшей.
- Посчитайте долю и накопительный итог.
- Разделите список на A, B и C по выбранным границам.
Границы 80/15/5 часто используют как старт, но это не закон природы. Если распределение бизнеса другое, группы должны отражать ваши данные.
Как провести XYZ-анализ
Для каждой позиции берут продажи по одинаковым интервалам и оценивают колебания. Часто используют коэффициент вариации: стандартное отклонение делят на среднее значение.
Чем меньше коэффициент, тем стабильнее спрос. Но нулевые продажи, сезонность и редкие крупные заказы могут сильно изменить результат. До расчёта проверьте, подходит ли выбранный период.
Как читать матрицу
- AX. Большой вклад и стабильный спрос — нужен точный контроль наличия.
- AZ. Большой вклад, но спрос скачет — полезны сценарии и осторожный запас.
- CX. Небольшой вклад, стабильный спрос — можно упростить управление.
- CZ. Небольшой вклад и редкие продажи — повод проверить ассортимент, но не автоматический приказ всё удалить.
Матрица не знает стратегическую роль товара. Дешёвая деталь может быть нужна для продажи дорогого комплекта. Поэтому итог проверяет человек, знакомый с продуктом.
Небольшой пример матрицы
Возьмём четыре условных товара. Первый даёт 45% маржи и продаётся ровно — вероятный AX. Второй даёт 30%, но продажи приходят редкими крупными партиями — AZ. Третий приносит 5%, зато нужен почти каждый день — CX. Четвёртый даёт мало и продаётся случайно — CZ.
Управлять ими одинаково неудобно. Для AX важны наличие и точное пополнение. Для AZ — работа под заказ, сценарии или меньшие партии. Для CX можно упростить контроль, но сохранить доступность. Для CZ сначала проверяем роль в ассортименте, а потом решаем, нужен ли запас.
Как читать коэффициент вариации
Коэффициент вариации = стандартное отклонение спроса ÷ средний спрос × 100%.
Если товар продаётся в среднем по 100 штук в месяц со стандартным отклонением 10, коэффициент равен 10%. Спрос относительно ровный. Если отклонение 80, показатель получится 80% — планировать запас по одному среднему уже опасно.
Но при очень маленьком среднем даже одна продажа резко меняет коэффициент. Для редких товаров полезнее отдельно учитывать интервалы между заказами и сам факт спроса, а не доверять одной букве Z.
Какие правила назначить группам
- AX и BX: регулярное пополнение, контроль доступности и точности прогноза.
- AY и BY: учёт сезонности, промо и календарных факторов.
- AZ и BZ: меньшие партии, заказ под клиента или отдельные сценарии.
- C-группы: упрощённый контроль, но проверка роли в комплекте и сервисе.
Матрица должна заканчиваться правилом действия. Если после расчёта все товары продолжают закупаться одинаково, получилась красивая раскраска склада.
Что чаще всего ломает анализ
Не смешивайте продажи в штуках и деньгах, не берите короткий период для сезонного товара и не считайте разные склады одной точкой, если между ними нельзя быстро перемещать запас. Отдельно обработайте новые позиции: у них ещё нет истории для честного XYZ.
Пересчитывайте группы регулярно, но не каждый день. Частота должна соответствовать скорости изменения ассортимента и закупочному циклу.
По чему считать ABC: выручке или марже
Если задача — управлять продажами, ABC по выручке покажет основной денежный поток. Если нужно управлять прибылью, логичнее взять валовую прибыль. Для запасов бывает полезна стоимость среднего остатка.
Один товар может быть A по выручке и B по марже. Другой — незаметным по обороту, но важным для прибыли. Поэтому показатель выбирают под решение, а не потому, что колонка уже лежит в выгрузке.
Иногда я строю две классификации рядом: вклад в маржу и сумма денег в запасе. Это быстро показывает товары, которые занимают много капитала, но дают скромный результат.
Как учитывать сезон и промо
Продажи зимнего товара по месяцам почти наверняка попадут в Y или Z, хотя поведение может быть отлично предсказуемым по сезону. Сначала уберите известный сезонный рисунок или сравните одинаковые недели разных лет.
Промо тоже создаёт всплески. Если задача — прогноз обычного спроса, отметьте периоды акции отдельно. Иначе закупка решит, что праздничный скачок теперь будет происходить каждый месяц (она оптимистичная).
Как обновлять матрицу
Сохраняйте дату расчёта, период данных, показатель ABC и границы групп. При следующем запуске сравнивайте переходы: AX стал AY, BZ поднялся в AZ, новый товар накопил достаточно истории.
Резкий переход не всегда требует мгновенно менять запас. Сначала проверьте данные и причину. Возможно, закончилась акция, изменился справочник или крупный заказ попал в один месяц.
Короткий регламент решения
- Пересчитать матрицу на согласованном периоде.
- Показать позиции с переходом между группами.
- Проверить стратегическую роль и открытые заказы.
- Изменить правило закупки только после проверки.
- Оценить результат по доступности и деньгам в запасе.
Куда поставить новый товар
Новая позиция ещё не успела заработать историю, поэтому в XYZ она часто выглядит странно или вообще не считается. Пометьте её отдельно, назначьте период наблюдения и используйте данные похожих товаров, предзаказы и план запуска.
Например, новый продукт ожидается на уровне 50 продаж в месяц. Для первой партии компания берёт 30 единиц и через четыре недели сравнивает план с фактом. После накопления истории товар попадёт в обычную матрицу. До этого он живёт по отдельному правилу, а не случайно в группе CZ.
Как превратить матрицу в правила запаса
Для AX обычно важны высокая доступность и частое пополнение: товар даёт большой вклад, спрос предсказуем. Для AZ вклад тоже большой, но спрос скачет — здесь нужны внимательный прогноз, лимиты и сценарий на крупный заказ.
Для CX можно упростить управление и заказывать реже более крупной партией, если хранение недорого. Для CZ стоит проверить, зачем позиция вообще нужна: это может быть редкая важная запчасть, новый товар или настоящий неликвид. Одинаковое решение «убрать» для всех трёх вариантов было бы слишком бодрым.
Пример решения с деньгами
Условный товар AX приносит 2 миллиона рублей маржи в год и продаётся ровно. Его отсутствие на неделю может стоить заметной части продаж, поэтому компания держит страховой запас на 10 дней.
Товар CZ приносит 40 000 рублей маржи, занимает склад на 300 000 и за год продавался три раза. Для него считаем стоимость хранения, возможность возврата поставщику и скидку для распродажи. Если скидка 15% освобождает деньги быстрее и потери меньше годовой стоимости хранения, решение может быть выгодным.
ABC/XYZ не выдаёт ответ автоматически. Она ставит рядом вклад, стабильность и цену запаса — после этого решение уже можно посчитать.
Что проверять после изменения правил
- уровень наличия и число дней без товара;
- замороженные деньги и стоимость хранения;
- списания и скидки на неликвиды;
- выполнение сроков поставщиками;
- переход товаров между группами.
Если запас уменьшился, но вместе с ним упала доступность ключевых позиций, матрица использована наполовину. Нужен баланс денег на складе и способности выполнить заказ клиента.
Как мы используем ABC/XYZ в работе
Я сначала спрашиваю, какое решение нужно принять: управлять запасом, маржой или ассортиментом. Затем выбираем показатель ABC и период XYZ.
Закупкам передаём правила пополнения по группам. Продажам — позиции с высоким вкладом и изменением спроса. Собственнику — деньги в запасах и сценарии без сотен строк.
Если все товары сейчас управляются одинаково, можно собрать матрицу и проверить, где нужны разные правила. Кнопка ниже — чтобы сделать это вместе.
